肥料行业比技术、产品、资本更重要的生产要素是？（上）
至今为止，农资行业都是一个非完全市场化的行业，整个行业的市场化率尽管年年绽放，却依旧有生产资料领域不可褪去的痕迹，有着这个行业专属的特色和特点。
行情波动、国家调控、生产保障、渠道封闭、产品优先、作物专属等等隶属于这个行业的特点异常鲜明地出现在整个行业人的视野当中，有些时候竟然可以蒙蔽更多人的双眼，成为大家不可逾越的鸿沟，不可跨越的障碍，困住了人心，困顿了行业，困难了创新的步伐和节奏。
看不见的围栏才是阻挡人心向往春色的关键。
根深蒂固的行业事实和深入人心的桎梏早就拴住了很多人创新的心扉，也禁锢了突破边界的能力，早把大家死死围住，成为了围城里的向往者和裹足不前的“追梦人”。
这个世界的不同，不是因为世界会变，而是你换个角度（45°）再去看世界，你看到的世界就是全新的不同世界，全新的创新领地。用战术眼光看农资，只能一年年去看，也许一年年变化变得反而让人无所适从，相反，转个角度，用战略眼光看农资行业，可以看到未来20年，甚至更远。
基于战略咨询行业辅助多个品牌赢得了竞争的结果，取得了辉煌的胜利，我们有理由相信和坚信，基于战略视角下的农资创新，定然是全新视角下的全新洞察和再次发现。
王上老师说：中国农资行业和很多行业一样，如出一辙面临的蕞大挑战是同质化竞争引起的产能过剩，在这种情况下，企业要想获得成功，必须重视一个比原料、技术、产品、劳动力、土地、资本更为重要的生产要素——心智资源，如果不能在顾客心智中取得一个位置，农资企业就不会成功，投再多钱也没用。基于消费者心智能接受的定位进行农资企业的再次全新规划牵引性经营，就是定位战略即新一代战略之于农资行业的伟大意义。
基于笔者多年来从事农资行业的亲身体会和深度思考，并且在多年的实践角度、从大量农资企业家在企业具体运作的微观层面，试图找到一个解释很多企业在竞争中的迷茫和迷乱的乱象，农资行业20年市场化的发展，更多企业只在企业内部的微观层面做所谓的创新，恰恰是这样的内部思维导致在企业运作层面，从来没有跳出“牢笼”，依旧面临日益严峻的挑战，却苦苦没有办法突破，只是大家不自觉形成的所谓“共识”背后的原因，究竟是什么？却没有引起大家的关注和重视。
农资行业市场化的20年，经历了几乎是很多次迭代的巨变，给整个行业带来的发展甚至是突破性和颠覆性的影响。肥料企业五花八门的创新早把行业发展的节奏拉升了几个档位，几乎和很多市场化程度快的行业保持了同频。在这个快速发展大潮过程中，很多肥料企业取得了前所未有的成功，因为各种因素综合促进带来的成功，尤其以管理和营销见长，让这个企业带来了增速发展和提速发展。
恰恰是这些所谓的成功成果，管理的好，营销的对的背后引发了更多的行业投身者，一拥而上，蜂拥而至，这些成功背后带来的却是成千上万企业眼红这样的“成功”。
肥料企业的巨大成功导致了什么新问题呢？任何一个需求，都有成千上万的供应者，这样就出现了一个巨量的拥堵现象，肥料企业这20年市场化的数量直接让肥料企业数量直线升级，“无数英雄竞折腰”，肥料供应端严重超载和满员。与之相对的事实是，农户的头脑中根本容纳不了这么多的肥料企业供应者，尤其随着互联网技术的不断发展，传播信息的快速迭代升级，服务意识的集体跃进，使这种情况更加恶化和严峻。回看20年前，整个中国农资市场的肥料企业，也就那么几个头部响当当被大家熟悉，时至今日，八国联军、各路诸侯、国军地方军、甚至杂牌军都统统来了，真的、假的、好的、坏的，一股脑同时出现，试问农户心智如何应付得来？应付得了？更何况每个企业一定是带着产品军团组团出现，抢占市场。
农资市场的全国一体化和全球同步化，使得好产品可以随时出现，今天制造一个产品，明天就有比你做的更好的出现。一个企业推新产品，没几天后几十个上百个企业在跟风和跟随，企业端这么多资源投入难道都会成功吗？实际上，蕞后只会剩下一家蕞多两家胜出，其余的企业所有资源投入都是不会成功的。原因是同一个行业顾客大脑中存放不下那么多供应者。
笔者经常在和农资企业家沟通过程中，劝诫很多农资企业，如果你没有在顾客头脑里发现一个定位机会，或者你不能在顾客心智去创建一个定位，即针对竞争确立优势位置，这个事业是不能做的。但事实上的结果却是另一番景象，大量的企业携带原料资源、生产资源、渠道资源甚至社会资源，正在前呼后拥中拥挤着过独木桥。
所以，我看到的农资行业乱象和挑战，是一场千军万马都被堵在顾客心智之外而造成的踩踏不堪的挑战。
中国人口14亿，8亿都是农民兄弟。
很多人对于农民的认知还停留在学历水平低下、学习力低速、没有见识等等这些限制很大的范畴之内，总觉得农民低人一等，和主流社会现象和群体脱节。很多农资企业一直打心眼里觉得农户好糊弄，简单容易骗，或者方便护佑。还有同步存在的一种观点，随着高阶市场的发展，市场领域一体化的同节奏，受农资行业之外的“影响和干扰”，很多农资企业也口口声声说，要重视消费需求，关注消费者本身，洞察用户自身，但是实际的情况却是，说一套做另一套。大多数农资企业并不是——客户头部。
通过学习定位理论和深度理解定位理论，我们不难发现，很多农资企业的所作所为还停留在理论的过去式时代，很多农资企业傻瓜式认为“农民的大脑是一块白板”（符合英国的经验论哲学家洛克倡导的一种哲学在行动），农资企业可以尽情按照自己的想法随意发挥，企业想写什么就写什么，所以很多农资企业想一出是一出，今天推出一个新的肥料产品，就使劲宣传，让行业媒体为自己助力，使出浑身解数来做广告，试图在“这个白板上”写下自己的名字。也正是这种理想的浪漫主义一拥而上，不论对错，不管不顾的勇敢之举，造成现在很多肥料企业家焦虑的原因所在。
让这些农资企业的老板们焦虑的是，广告不投不行，投嘛，效果下降价格还涨，媒体越来越去中心化，媒体越来越多，越来越分散，怎么办？为了在顾客头脑中写下点什么，尽可能地加大投入量，然后压榨自己的市场部合作的媒体，甚至广告公司，要求他们、逼迫他们、施压他们，同时也让自己陷入十分焦虑的状态。
只有当我们正视一个问题之后，我们才真正了解这个问题，其实很多时候，问题和答案是并存的。农资行业很多企业家焦虑的背后是没有注意到现有的商业经营和竞争环境其实更需要一种新的哲学。恩格斯曾说过，有些深刻的哲学家提出的命题，要在后续的两百年里才陆陆续续被自然科学和社会科学慢慢证实。刚好二百年前有一位伟大的哲学家，颠覆了洛克的经验论哲学。在他1781年发表的《纯粹理性批判》书里面，批判了洛克的白板哲学，提出了一种新的哲学，这个人就是康德。但这个哲学至今在中国企业界，乃至世界企业界，都没有得到足够的重视及运用。
康德是怎么去批判洛克的白板哲学的？他认为顾客的大脑决定了你企业能够制造什么和不能制造什么，人的大脑不是被动的，相反，人的大脑是主动的，是决定性的，是由消费者头脑中的观念来决定让什么样的信息被接收。洛克的哲学是什么？洛克的哲学是我们的心智、头脑是一块被动的镜子一样，企业给我们什么广告，我们就一定看什么。康德说，错了，不是主体反映客体，而是主体构造客体，甚至整个宇宙都是我们主体构造的。
哲学家往往是这个世界的“先见者”，具有一定的先见之明，今日世界所发生的一切都早早被预言在了哲学家的口中。康德的先验论给商业世界指明了方向，也给当下的农资行业和企业提供了思想参照。农户的大脑绝对不是一张白纸，在任何一个农资企业进入之前，这个狭小的空间早就被其他企业和品牌塞满了信息。早就拥挤不堪，早就不是一张空白和白板。
也根本不可能等着后来的农资企业去自嗨式的把自己的信息告诉农户，农户还觉得很新鲜。
这些前赴后继的农资企业和企业家这样的想法，才是一种很新鲜。
多年以来，农资企业的所谓之争和之战，都牢牢停留在自己设定的竞争范畴。产品之战、技术之战、产能之战、厂房之战、渠道之战、广告之战、会议之战、观摩之战甚至是专家之战等等，大家争的你死我活，乐此不疲和优哉游哉！
再上升一个思想维度看农资行业，就可知我们众多人的渺小。如恩格斯所讲的，二百年来，以人的认知构造了世界，不断在自然科学及社会科学中得到了有效的验证。比如量子力学，海森堡的测不准原理，波尔的互补原理，他们都承认是受康德哲学的影响。世界被影响的结果是中国必被影响，中国被影响的必然是中国市场被影响，中国市场被影响的必然是中国品牌被影响。中国品牌被影响的必然是中国品牌的所有玩法被影响。
中国农资市场必然被影响。当我们清楚知道之后就该清醒反思。如果知错能改，如何止步新生？就整个中国农资行业来说，农资企业的战争到底如何打？农资企业的品牌究竟如何做？当之无愧可以选择的只有定位理论（定位理论辅助中国市场经济一路走来，助力中国品牌取得成功无数）。简单解读，农资企业必须从现在起，重新构筑自己的竞争观，所有的农资企业之争和品牌竞争的核心是——认知之争，不是产品之争和其他区之争。
商业世界里不存在客观事实只存在顾客认知。农资的竞争也发生在农户的心智当中，也出现在农户的认知之争。因此农资企业想取得成功关键在于在农户顾客心智中针对竞争创建一个优势位置——定位。如果我们不能在顾客头脑里获得一个定位，企业根本不存在致胜，甚至农资企业都可能不存在。
对于农资企业来说，究竟要怎么办？
每个农资企业必须要以新的哲学来规划新的战略，规划新战略不是像原来一样由内而外，把农民消费者的头脑当做一只空盒子，当做一块白板去写，而要反过来，由外而内以消费者心智中的认知为核心。
定位理论的一个著名的论断，就是现在的竞争地点不是工厂，也不是市场，现在的终极竞争战场一定在消费者心智里。
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作者：农资品类创新首席专家 王上
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